转机 玩具外销受阻部分客户仅赔偿定制彩盒90后老板内销自助

　　随着全世界疫情的持续蔓延，外贸行业迎来了至暗时刻。订单骤减、物流价格飞涨、资金链紧张……种种打击之下，一些企业或被迫裁员，甚至走向“剧终”；另一些企业却危中寻机，挖掘新道路，重获新生。

　　因出口受阻，汕头澄海玩具产业带的一家名为“亿创空间”的玩具公司老板陈卓越一再陷入焦虑。大量订单取消、现金断裂、库存积压……压得他透不过气。不过，年轻的他内心总有一股拼劲儿在，当机立断地做出了转内销的决定。

　　幸运的是，他的当机立断遇上了“对的人”。彼时，京东旗下社交电子商务平台京喜等纷纷出台了外贸商家扶持政策，以帮助外贸公司尽快走出困境。

　　通过“转内销”的一系列举措，亿创空间此前积压的500万库存已经消化了1/5。4月，亿创空间在京喜的订单量约为6.5万单，与3月相比增长约220%。5月1日至5日，订单量为1.2万左右，实现小幅增长。

　　2019年，亿创空间的销售额约5000万元左右，其中外销占比40%，主要出口到欧美、中东、东南亚等国家。

　　2月疫情的暴发及随之而来的订单骤减，使得陈卓越价值500万元的备货瞬间成为压在他心头沉甸甸的巨石。

　　正当国内疫情有所好转时，急切盼望复工的陈卓越没想到，又面临着3月疫情的全世界蔓延。彼时国际物流基本停摆，欧美市场按下了暂停键，中东地区也只有少部分订单，只有东南亚市场还维持着一定的销售量。

　　据统计，此前亿创空间一天接收的订单量能够达到2000单，而疫情期间下滑了10%-20%左右。不仅如此，已有的订单也被纷纷取消，并且除了部分客户赔偿定制彩盒（指彩色的外包装盒）外，其余几乎不会支付任何赔偿。对于客户支付过订金的订单来说，一旦取消，订金也只能一一返还。

　　不仅如此，公司的回款周期也延长了15天以上之。于新客户，亿创空间通常采取发货后便结算的方式，而老客户往往是一手交钱一手交货。疫情下，国际货运普遍受阻，部分货物辗转到达一些国家的港口后还要被扣留15天左右。由于迟迟收不到款项，公司的现金流受到了严重影响。

　　此外，亚马逊等外贸平台针对卖家的限制措施，更是让本就处在水深火热中的亿创空间雪上加霜。亿创空间的下游外贸客户平台众多，亚马逊、速卖通、独立站、Lazada、ebay、Shopee等都包含在内。

　　3月17日，亚马逊紧急宣布4月5日前关闭FBA非必要商品入库，优先接收医疗用品、生活必需等高需求产品，其中主要是针对美国和欧盟市场。

　　3月22日，亚马逊物流暂停接受意大利和法国站上的非必需品订单；3月23日，亚马逊宣布延长某些非必要商品的交付期一个月至4月21日。

　　3月27日，亚马逊又发布了一则FBA非必要商品停止入库的后续通知，称4月5日之后，仍然只能优先接收部分产品，但会将更多商品加入名单中。不过鉴于人力有限，亚马逊方面会逐一增加商品，而不是全部开放。

　　亿创空间在亚马逊美国站、欧洲站设的零售点都因此受到了不小的冲击。“去年存放在仓库里的产品能卖就卖了，但是想继续入库的话就没办法了。”紧接着，在速卖通平台的店铺流量也遭遇瓶颈。相比之下，似乎只有Lazada的泰国站点和马来西亚站点销量还不错。

　　据统计，亿创空间今年1-3月的外贸销售额只占公司外贸总额的5%不到，同比下滑25%。“去年我们预计今年总销售额会增长30%以上，并且想重点发展外销，把外贸销售额占比提高到50%左右，但今年外销基本是零增长，甚至负增长了。”

　　值得庆幸的是，在帮扶中小企业的政策鼓励下，政府简化了贷款手续，京东金融等平台也提高了贷款额度，并减少利息，公司因此顺利获得了贷款。

　　除此之外，陈卓越积极寻找电商渠道销售产品。由于不太熟悉天猫等平台的销售规则，早在2018年就接触过的京喜平台成为了陈卓越当下的最佳选择。京喜是亿创空间内销的主力渠道之一，在京喜的销售额已经连续两年占其内销总额的50%左右。2019年，亿创空间在京喜的销售额突破1500万元。

　　“京喜今年的扶持活动很快，之前京喜的运营问过有没有外贸受阻的情况，我跟他们做了简单的介绍后没过几天活动就来了。”虽然早有接触，但帮扶活动来得如此之快，的确出乎陈卓越的预料。

　　随后，陈卓越紧急调整策略，在原有四家店铺的基础上，又新开了2家店铺，以方便参加更多的平台活动，获取更多的流量。仅3、4月，他们就参加了核动力、春尚新、低价拉新、CPS等营销活动以及外贸型商家会场活动等一系列活动，争取到了京喜的大量流量扶持。

　　对于亿创空间这样的外贸企业来说，一旦要大规模转向内销，就必须把 to C 的思维转到 to B 上来。为了迎合国内消费者偏好，一些产品需要相应地进行调整。

　　早在2019年，在京喜类目运营的指导下，亿创空间便采用京喜面向下沉市场的C2M模式——由京喜提供平台用户消费大数据，包括用户产品偏好、价格接受度等，亿创空间找工厂为京喜平台用户更好的提供独家定制款式，货源质量由京喜和亿创空间共同把控，这样能更好地匹配市场热度，价格也更有优势。

　　在转内销的过程中，亿创空间便发挥这一模式的优势，根据京喜平台提供的数据向工厂定制玩具，工厂配合生产适合国内消费者的玩具。

　　转内销的另外一个难点还在于国内市场之间的竞争激烈，外贸企业生存空间或不足。对此，陈卓越显得信心满满。“今年电商的竞争肯定会比以往更激烈，我们想要通过新产品、新的运营思路以及运营体系来做国内电商的调整，只有具备自身的优势和能力，才能在竞争中生存下来。”

　　大力发展直播带货便是陈卓越的创新思路之一。4月13日，亿创空间参加了京喜直播产业带探厂直播活动，陈卓越直言以后会经常采取直播带货模式。

　　在各方面一起努力下，目前公司整体销售情况已然浮现明显好转。对于京喜带来的资金支持以及清库存的帮助，陈卓越十分感激。

　　陈卓越预计，今年外贸市场行情的恢复可能会在8月之后，目前他的很多同行也在积极转内销，大家似乎都比较乐观，觉得离全面复苏不会太久。