从雅昌的绝对胜出谈印企该如何创新商业模式

　　在强调创新驱动、改革转型的今天，资本模式和商业模式成为人类经常能够正常的看到与听到的词汇，那么什么是商业模式?为什么它又显得这么重要呢?这是本篇文章要说的中心问题。彭志强等人在其著作《商业模式的力量》一书中要求经营者关注三方面工作：即

　　可长期来除了管理模式以外，对其他二者我们思考得很少，导致这一状况的原因，一是管理模式的改进是经营者看得见、摸得着的事，俗话说：一份耕耘一份收获，只要经营者看准改进工作的方向，下定决心，总能看到点滴进步：另一原因是其他二者是近年才开始涉及的，谈论资本模式是在股票上市以后，社会性募资解决了公司发展面对的问题；谈论商业模式是因为伴随着产业链的延伸，使我们正真看到不同的营运理念给公司能够带来的收益截然不同。

　　管理大师彼得·德鲁克也说过：“当今企业之间的竞争，不是产品与服务的竞争，而是商业模式之间的竞争。”如果谁不懂得这一点，甘愿处于产业链的最低层，那他们的劳动所获必定最少。很早就选择走“传统印刷+IT+文化艺术”道路的深圳雅昌集团无疑是印刷圈内自选商业模式的先行者和成功者。

　　在书中彭志强还形象地描述了三种模式给企业经营带来的不同效益(见图1、表1)，在这三者中，资本模式能为公司能够带来的效益最大，但毕竟上市有一定的限制与程序，并非所有企业皆能为之，但选择符合企业自身状况的商业模式也能为公司能够带来远高于传统经营创造的利润。正因为此，所有企业在重视提升企业管理水；隹的同时，应该更多地关注商业模式，不能只低头拉车，却不抬头看路。

　　用规范的术语说：商业模式是包含了一系列要素及其关系的工具，是以阐明某个特定实体的商业逻辑。用易于为我们理解与接受的通俗语言说：商业模式是指可以长期为企业获取利润的经营之道，企业依据这一指导思想整合全部资源并贯穿于企业的所有工作之中。

　　首先提出商业模式(RUSlNESS M 0DE／)概念的是上世纪六十年代的美国。在工业经济时代，企业家崇尚的是“把资源变成财富”。在知识经济时代，资源固然依然是企业组织生产的基础，但社会已经变成了“把思想变为利润”的时代，凭借数字技术获取商业利润的不少企业家，从搜狐的张朝阳到阿里巴巴的马云，他们突破传统商业模式，把网络技术与商业运营结合在一起，更多的是利用领先于他人的思想来挣钱。在这个时代，谁能摸；隹消费者的脉搏，满足他们的需求，谁就占有市场。

　　遍布全球大小城市的美国麦当劳快餐与占据着洗发水半壁江山的宝洁公司，他们的经营之道无疑是我们认识商业模式的绝佳范例。

　　麦当劳快餐以其便捷、统一的口味通过渐次扩张占据着全球相当比重的快餐市场，从食品销售中赚钱是理所当然的事，但如果仅此而已，只能称之为普通营销，根本成不了什么商业模式。麦当劳紧接着在供应链上做文章，这不光是指选择生产基地、集中采购、统一配货，更重要的是组织育种，开发出优质高产的土豆良种，与签约的种植户分享超产部分的收益。这样做，既大幅度的降低了食品的生产所带来的成本，关键是把供应链控制在自己手上。近几年来国内也出现了较多的跟进者，无论是生产牛奶的伊利、光明还是生产粽子的五芳斋，食品生产商都在努力向上游延伸，积极控制原材料产地。但必须指出的是，这一招还非麦当劳的本质，他们的本质是房地产。

　　伴随着房产价格的上涨，商圈人气的提振，麦当劳手上掌握的商业网点就是巨大的、而且是不可再生的巨额资产。简言之，麦当劳的商业模式是：以食品销售获取基本利润；通过网点扩张，提升市场覆盖率，抬高竞争门槛；把控供应链，除了保证产品质量，更是降低生产所带来的成本，从原材料供应上再获得一块原本不属于自身个人的利润；最后，持续不断的增加的商业网点，加上主动推升房产价格的提升，让麦当劳处于资产不断增值的有利地位，大幅度的降低了市场风险。也正因为此麦当劳公司被人称为“史上最牛的房地产公司”。如此精湛的获利模式难道不可以让我们认真深思与虚心学习吗?

　　如果说，麦当劳的本质是房地产，那宝洁公司生产洗发产品的商业模式就是多品牌，不给竞争者生存的余地。在日常生活中，使用海飞丝、飘柔、潘婷、沙宣等品牌洗发水的顾客占据着用户的相当比重，因为他们的喜好不同、发质不同。但很少有人想过，所有这四款洗发水居然都出自宝洁一个企业，如同孙悟空终究跳如来佛手掌，宝洁的产品几平满足了所有对象的需求。为了销售需要，宝洁赋予四款产品不同的内涵：海飞丝——独到的去屑功能；飘柔——确保发丝柔顺；潘婷——帮助修复分叉：沙宣——满足你追求时尚的意愿。可想而知，选择这样的商业模式又在多大程度上保证了宝洁公司洗发水类产品的市场销售?因为提高了竞争者的入门门槛，掌握了产品的定价权，宝洁产品的利润又有多高?

　　上述二个案例让我们明白，选择比较适合自己的商业模式确实能够确保企业取得十倍于他人的利润与争取到更长时间的赢利能力。当然，寻找对自己最合适企业的商业模式也并非一件易事，关键是要清晰地了解自己之长，同时又在清晰地了解消费者的需求，而且有针对性地去满足他们的需求，如果这项需求在一段时间内只有你搞明白，别人尚处于迷惘与摸索之中，那这段时间的利润毫无疑问就是你占有最大比重。事实上，起步阶段虽是企业走得最为艰难的阶段，但如果闯成功，因为鲜有竞争者，也是企业获得最大利润的阶段。

　　著名管理学者彼得·德鲁克说：“企业目的只有一个适当的定义——创造客户。”谁有了客户群，而且是相对稳定的客户群，谁也就为企业赢得了利润。不少供应商提出要服务好客户的客户，原因就在于只有客户赚钱了，你才有可能赚钱。赢得稳定客户群的关键，除了普通营销中常说的价格、质量、服务、周期这四大主题以外，重要的是要摸准客户的需求，特别是客户的隐性需求，这才能“创造客户”。客户的这些核心隐形需求表现为四个方面：1)客户无法清晰表述的需求；2)客户无法公开表述的需求；3)竞争对手尚未发现的需求；4)行业尚未满足的需求。谁最先把握了这些，谁就能获得更多的机会，从消费者身上获得额外利润。

　　印刷界的雅昌集团无疑是深谙此道的先行者。他们早于印刷圈的其他企业选择了对自己最合适的商业模式；他们把传统的纸质印刷与最新科技成果——数字技术有机地结合在一起；他们主动延伸产业链，为客户提供设计服务，又主动对接文化产业，生产市场有需要的文化产品。十来年前，伴随着人们生活水平的提高，艺术品拍卖在国内兴起，那时有能力完成拍卖行样本印制的企业不在少数，如果依然是同质竞争，最终必定与其他产品一样，出现的是恶性竞争，但迄今为止，这类产品几乎都到了雅昌公司的门下，而且承印的价格至今不菲，原因就在于雅昌公司满足了客户的隐性需求，在印制纸质拍品样本的同时，免费为承印单位在网上发布拍卖信息，增加了拍品信息发布的渠道。正因为有了这份优势，雅昌理所当然地成了这一市场的主宰者，而其他对象没能做到。

　　客观地说，相当一段时间里，谁都没有意识到印刷会与网络发生关联，何况网站开发并非轻易之举。但是在上世纪最后一段时间制版企业面对无利可图的局面，仅仅考虑向印刷延伸的时候，雅昌公司不仅迈出了这一步，而且着手开发艺术网，现在印刷企业虽然都已了解了这一秘密，但却无力再去争夺这块市场，拍卖行成了雅昌公司的稳定合作伙伴。

　　这一路走来，雅昌公司自然也历经坎坷和波折，但他们的努力最终成功了，他们当之无愧地成为这一领域的领军企业。

　　雅昌在取得成功后仍没有停滞脚步，而是继续拓展，他们又推出了雅昌艺术指数，帮助新入门的艺术品爱好者了解市场行情，他们成了艺术知识的热心推广者。时至今日，连中央电视台组织的《一槌定音》这样一个艺术品拍卖节目，在向观众介绍拍品成交的历史状况时使用的都是雅昌艺术网提供的数据，可见其影响力之大。

　　雅昌开创的商业模式除了为他们带来了更多的艺术品印刷业务外，他们的社会影响力、美誉度越来越大，市场覆盖面也在不断增加。以至于在胡润排行榜授予雅昌集团总裁万捷“2011年度产业贡献奖”殊荣时，给出的颁奖词这样说道：“他以让活字印刷发源地重获世界敬重为理想，是世界最高印刷水平的引领者，世界艺术交流的推动者；他提出并实现‘传统印刷+l-F4-文化艺术’商业模式的创新，是从传统行业向现代文化创意产业成功转型的企业家；他带领雅昌从‘为人民艺术服务’到‘艺术为人民服务’，是艺术知识和艺术教育的普及者；他以保护与传承中华民族优秀文化为己任，是中国新经济文化产业的开拓者；他以成为最具社会责任企业家为目标，是社会公益事业的积极创导和参与者。”一个企业家能得到如此高的评价，不能不说这一切来自于他的超前思考与判断。

　　现在雅昌集团正主动地向文化产业方向转型，积极探讨：如何利用手中掌握的丰富的数字资源?如何把传统印刷与数字印刷更紧密地结合在一起?如何利用自己的设计师队伍，参与会展的设计与布展?如何……

　　必须指出的是：在数字印刷逐渐融入人们生活以后，雅昌人依然看好传统印刷在艺术品复制领域的需求，就在近几年，他们在上海、深圳都建起了数万平方米的新厂房，传统印刷向文化企业方向转型让他们感觉有了更大的发展空间，有更多的事情可做，这是雅昌商业模式赋予他们的力量。

　　技术创新与世界接轨，雅昌在从传统印刷转型为以艺术设计为导向的文化企业的征途上更快地进入到了一种新的境界：让人们生活更加美好。“未来，纸质书籍也许就是一件艺术品或是奢侈品，印刷更趋个性化、小批量定制。伴随而来的是将数字信息链接到订阅纸面深度阅读，拿起手机直接扫一扫就直接链接到云端，这就是我们开发出的雅昌云图，”雅昌文化集团执行总裁、海外业务拓展元老彭干2019年接受深圳特区报记者采访时说。

　　在雅昌的启发下，产能本已过剩的印刷企业向文化产业方向转型的步伐在加快，已经有越来越多的印刷企业拿出了自己的成功经验可供我们借鉴。在谈及商业模式的时候，值得提醒的是，必须从企业的实际出发，必须与企业的现状相适应，决不能出现倒洗澡水时连同澡里的孩子一起倒掉的怪现象。

　　时代在变，企业也必须伴随着时代的发展而发展，根据市场的需要先于他人而变。在工业经济时代，印刷就是一个为他人做嫁衣裳的纯加工工业。

　　进入知识经济时代，如果不能与时俱进，不能同步地把印刷看作是集“信息技术、创意设计、加工服务”三位一体的现代服务业，不按市场对印刷的需要去“改造”企业，印刷就会没有出路。

　　让经营者的思想跟上发展中的形势，让经营者懂得商业模式，然后从实际出发选择对自己最合适企业的商业模式是本文的主旨。

　　如果大家感兴趣，下一篇将刊登作者另一篇关于商业模式的思考：能为企业带来更大效益的资本模式。【作者潘晓东：上海印刷（集团）有限公司，来源《印刷世界》，欢迎同行给公众号投稿】

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